Untuk terjun ke
dalam dunia persaingan pemasaran, kita harus mengerti dan memahami apa yang
harus kita ketahui dan kita lakukan. Didalam pemasaran kita akan selalu bertemu
dengan konsumen. Disini akan saya ulas sedikit tentang pembelajaran
konsumen, kenapa kita harus mempelajari pembelajaran konsumen?
Alasan para pemasar
memperhatikan cara orang belajar adalah karena para pemasar sangat tertarik
mengajar mereka, dalam peran mereka sebagai konsumen, dimana konsumen
membeli produk tersebut, bagaimana menggunakannya, bagaimana memeliharanya, dan
bahkan bagaimana membuangnya. Para pemasar selalu ingin agar komunikasi mereka
diperhatikan, dipercayai, dan diingat. Karena itu mereka tertarik dan harus
mempelajari setiap aspek proses pembelajaran untuk dapat mencapai tujuan
mereka.
Pengertian
Pembelajaran
Pembelajaran
konsumen didefinisi sebagai suatu perubahan dalam perilaku yang terjadi sebagai
hasil dari pengalaman masa lalunya. Konsumen memperoleh berbagai pengalamannnya
dalam pembelian produk, mengkonsumsi produk dan merek produk apa yang
disukainya. Dan dapat disimpulkan bahwa pembelajaran adalah suatu aspek yang
dilakukan manusia secara terprogram dalam suatu tujuan tertentu untuk
mendapatkan informasi atau pengetahuan yang akan digunakan dalam memperoleh suatu
hal yang diinginkan.
Teori Pembelajaran
Macam-macam teori pembelajaran menurut para ahli, yaitu ;
1.
Teori Belajar Menurut Thorndike (Teori
Koneksionisme)
Menurut
Thorndike, belajar merupakan peristiwa terbentuknya asosiasi-asosiasi antara
peristiwa-peristiwa yang disebut stimulus (S) dengan respon (R ). Stimulus
adalah suatu perubahan dari lingkungan eksternal yang menjadi tanda untuk
mengaktifkan organisme untuk beraksi atau berbuat sedangkan respon dari adalah
sembarang tingkah laku yang dimunculkan karena adanya perangsang. Bentuk paling
dasar dari belajar adalah “trial and error learning atau selecting and
connecting learning” dan berlangsung menurut hukum-hukum tertentu. Oleh karena
itu teori belajar yang dikemukakan oleh Thorndike ini sering disebut dengan
teori belajar koneksionisme atau teori asosiasi.
2.
Teori Belajar Menurut Skinner
B.F. Skinner dikenal sebagai tokoh
behavioris dengan pendekatan model instruksi langsung dan meyakini bahwa
perilaku dikontrol melalui proses operant conditioning. Operant
Conditioning adalah suatu proses perilaku operant (penguatan positif atau
negatif) yang dapat mengakibatkan perilaku tersebut dapat berulang kembali atau
menghilang sesuai dengan keinginan.
Skinner mengatakan bahwa unsur terpenting
dalam belajar adalah penguatan. Maksudnya adalah pengetahuan yang terbentuk
melalui ikatan stimulus respon akan semakin kuat bila diberi penguatan. Skinner
membagi penguatan ini menjadi dua yaitu penguatan positif dan penguatan
negatif. Bentuk bentuk penguatan positif berupa hadiah, perilaku, atau
penghargaan. Bentuk bentuk penguatan negatif antara lain menunda atau tidak
memberi penghargaan, memberikan tugas tambahan atau menunjukkan perilaku tidak
senang.
3.
Teori
Belajar Menurut Robert M. Gagne
Gagne
membagi proses belajar berlangsung dalam empat fase utama, yaitu
a.
Fase
Receiving the stimulus situation (apprehending)
b.
Fase Stage of Acquition
c.
Fase
Storage/Retensi
d.
Fase Retrieval/Recall
4.
Teori Belajar Menurut Bruner
Bruner menyatakan belajar merupakan
suatu proses aktif yang memungkinkan manusia untuk menemukan hal-hal baru di
luar informasi yang diberikan kepada dirinya.
Agar pembelajaran dapat mengembangkan
keterampilan intelektual anak dalam mempelajari sesuatu pengetahuan (misalnya
suatu konsep matematika), maka materi pelajaran perlu disajikan dengan
memperhatikan tahap perkembangan kognitif/pengetahuan anak agar pengetahuan itu
dapat diinternalisasi dalam pikiran (struktur kognitif) orang tersebut.
5.
Teori Belajar Menurut Piaget
Dalam pandangan Piaget, terdapat dua proses
yang mendasari perkembangan dunia individu, yaitu pengorganisasian dan
penyesuaian. Untuk membuat dunia kita diterima oleh pikiran, kita melakukan
pengorganisasian pengalaman-pengalaman yang telah terjadi. Piaget yakin bahwa
kita menyesuaikan diri dalam dua cara yaitu asimiliasi dan akomodasi.
Piaget mengatakan bahwa kita melampui
perkembangan melalui empat tahap dalam memahami dunia, yaitu :
1. Tahap sensorimotor
(Sensorimotor stage),
yang terjadi dari lahir hingga usia 2 tahun, merupakan tahap pertama piaget.
Pada tahap ini, perkembangan mental ditandai oleh kemajuan yang besar dalam
kemampuan bayi untuk mengorganisasikan dan mengkoordinasikan sensasi (seperti
melihat dan mendengar) melalui gerakan-gerakan dan tindakan-tindakan fisik.
2. Tahap praoperasional
(preoperational stage),
yang terjadi dari usia 2 hingga 7 tahun, merupakan tahap kedua piaget, pada
tahap ini anak mulai melukiskan dunia dengan kata-kata dan gambar-gambar. Mulai
muncul pemikiran egosentrisme, animisme, dan intuitif.
3. Tahap operasional konkrit
(concrete operational stage),
yang berlangsung dari usia 7 hingga 11 tahun, merupakan tahap ketiga piaget.
Pada tahap ini anak dapat melakukan penalaran logis menggantikan pemikiran
intuitif sejauh pemikiran dapat diterapkan ke dalam cotoh-contoh yang spesifik
atau konkrit.
4. Tahap operasional formal
(formal operational stage),
yang terlihat pada usia 11 hingga 15 tahun, merupakan tahap keempat dan
terkahir dari piaget. Pada tahap ini, individu melampaui dunia nyata,
pengalaman-pengalaman konkrit dan berpikir secara abstrak dan lebih logis.
Ilustrasi Teori Pembelajaran
1.
Ilustrasi dari classical
conditioning(membiasakan)
·
Pavlov àeksperimen terhadap anjing
·
Membiasakan sesuatu kepada konsumen sehingga
ada stimulus
2.
Ilustrasi dari instrumental conditioning(belajar
dari kesalahan)
Jika suatu stimulus
yang diberikan mendapat respon negative atas pengalamannya dimasa lalu maka
konsumen tidak akan menerima stimulus tersebut untuk masa akan datang (belajar
dari kesalahan)
3.
Ilustrasi dari cognitive learning
·
Konsumen berprilaku menyelesaikan masalah
·
Masalah tersebut diselesaikan dengan cara
mencari informasi berbagai produk yang mungkin menyelesaikan masalah yang
di hadapi.
4.
Ilustrasi pembelajaran pasif
·
Penerapannya pada media sebagai sarana
memasang iklan (produk dengan tingkat keterlibatan rendah.
·
Sebaiknya iklan menampilkan sisi lain tidak
bersifat informasional tetapi berupa symbol-simbol dan penimbulan kesan dalam
penyampaian pesan terhadap konsumen.
Relevansi Pengaruh Perilaku
dan Cognitive Learning pada Pemasaran
Pendekatan perilaku
mungkin akan sangat cocok untuk kondisi yang aktivitas kognitifnya (pengenalan
masalah, pencarian informasi yang ekstensif, evaluasi alternatif, mengambil
keputusan dan mengevaluais keputusan pembelian) adalah minimal. Pendekatan
perilaku akan cocok untuk konsumen yang tidak begitu terlibat dalam pembelian
produk. Mungkin mereka akan merasa membuang-buang waktu untuk mencari infomasi
yang berhubungan dengan pembelian pasta gigi, sabun mandi, dan lain-lain. Teori
pembelajaran kognitif lebih relevan untuk produk yang penting dan memerlukan
keterlibatan tinggi.
Loyalitas Konsumen/Kesetiaan Pelanggan
Loyalitas konsumen terbagi dalam dua kelompok :
1) Loyalitas merek (brand loyality)
Konsumen sangat loyal terhadap merek pilihannya.
Loyalitas merek adalah sikap menyenangi terhadap suatu merek
yang di representasikan dalam pembelian konsisten terhadap merek itu sepanjang
waktu.
2) Loyalitas toko (store loyalty)
Loyal terhadap toko disebabkan oleh pelayanan yang diberikan
oleh pengelola dan karyawan toko. Hal ini ditunjukan oleh perilaku konsisten
tetapi dalam store loyalty perilaku konsistenya adalah dalam mengunjungi toko
di mana di situ konsumen bisa membeli merek produk yang diinginkan.
Faktor-faktor Yang Mendorong Loyalitas Konsumen
Menurut Sunu (1999:128) faktor-faktor yang
mendorong/mempengaruhi loyalitas konsumen terhadap suatu produk atau jasa
adalah sebagai berikut:
1.
Mutu Produk
Produk yang memenuhi spesifikasi/standar/persyaratan konsumen.
2.
Harga yang bersaing
Dengan efisiensi (baik diproduksi maupun maupun di manajemen)
dapat menetapkan harga yang wajar dan kompetitif.
3.
Pelayanan dan informasai yang maksimal
Memberikan pelayanan dan informasi yang di butuhkan konsumen
secara penuh.
4.
Citra perusahaan
Gambaran informasi tentang citra perusahaan dijaga dengan baik.
5.
Produk baru dan semakin baru (research dan development)
Penyajian produk yang mengikuti perkembangan dengan didukung
oleh personel andal dan sarana research dan development yang memadai.
6.
Kebutuhan mendadak bisa dipenuhi konsumen
Persiapan persediaan yang cukup dengan didukung oleh sarana dan
personel yang selalu siap untuk mengantisipasi permintaan mendadak dari
konsumen.
5
Cara Mempertahankan Kepuasan dan Loyalitas Pelanggan
1.
Berikan
perhatian before dan after sales
2.
Ciptakan
sebuah hubungan yang saling menguntungkan
3.
Lakukan
follow up pasca penjualanloyalitas konsumen
4.
Tawarkan
program menarik untuk menjaga loyalitas konsumen
5.
Berikan
keuntungan bagi pelanggan setia Anda
Pembelajaran Vicarious
Pembelajaran ini disebut juga pembelajaran “Pecontohan”
menyangkut pembelajaran melalui observasi / pengamatan yang memadukan aspek
teori pembelajaran kognitif dan perilaku. Pembelajaran Vicarious merujuk
pada suatu proses pembelajaran dengan cara berusaha mengubah perilaku dengan
meminta seseorang melakukan observasi tindakan dan perilaku orang lain.
Sumber :
0 komentar:
Posting Komentar