Motivasi
Memahami perilaku konsumen dan mengenal
pelanggan adalah tugas penting bagi produsen, oleh karena itu, produsen harus
memiliki taktik jitu dalam strategi pemasarannya. Motivasi berasal dari kata
latin movere yang berarti dorongan atau menggerakkan. Motivasi menjadi penting
karena motivasi merupakan hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung
perilaku manusia. Motivasi semakin penting agar konsumen mendapatkan tujuan
yang diinginkannya secara optimal.
Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah
kecenderungan dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan.
Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat
diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Menurut Merle J. Moskowits, motivasi secara
umum didefinisikan sebagai inisiasi dan pengarahan tingkah laku dan pelajaran
motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku.
Maka, dapat disimpulkan bahwa motivasi adalah,
pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau
bekerjasama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk
mencapai kepuasan.
Semakin kuat dorongan tersebut, maka semakin
besar pula urgensi respon yang dirasakan. Konsumen selalu dihadapkan pada
persoalan biaya atau pengorbanan yang akan dikeluarkan dan seberapa penting
produk yang dibutuhkan dan diinginkan. Oleh karena itu konsumen akan dihadapkan
pada persoalan motivasi atau pendorong. Motivasi konsumen adlah keadaan di
dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan
kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan.
Dinamika Proses Motivasi
Agar
pemberian motivasi berjalan dengan lancar, maka harus ada proses motivasi:
1.
Tujuan
: perusahaan harus bisa menetukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai.
2.
Mengetahui kepentingan : perusahaan harus bisa
mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perushaan
semata.
3.
Komunikasi
efektif : melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen
dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa didapatkan.
4.
Integrasi
tujuan : proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan
kepentingan konsumen.
5.
Fasilitas
: perusahaan memberikan fasilits agar konsumen mudah mendapatkan barang dan
jasa yang dihasilkan oleh perusahaan
Tujuan Motivasi Konsumen
1.
Meningkatkan
Kepuasan
2.
Mempertahankan
loyalitas
3.
Efisiensi
4.
Efektivitas
5.
Mencipta
suatu hubungan yang harmonis antara produsen dengan konsumen.
Asas Motivasi
1.
Asas
mengikutsertakan
Asas ini berusaha memberikan kesempatan kepada
konsumen untuk mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses pengambilan
keputusan.
2.
Asas
komunikasi
Asas
komunikasi maksudnya menginformasikan secara jelas tentang tujuan yang ingin
dicapai, cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi.
3.
Asas
pengakuan
Asas
pengakuan maksudnya memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar
kepada konsumen atas prestasi yang dicapainya.
4.
Asas
wewenang yang dilegalisasikan
Maksudnya
adalah memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan
berkreativitas sebesar-besarnya tapi masih ada aturan yang membatasi.
5.
Asas
perhatian timbal balik
Asas
perhatian timbal balik adalah memotivasi para konsumen dengan mengemukakan
keinginan atau harapan perusahaan di samping berusaha memenuhi kebutuhan yang
diharapkan konsumen dari produsen.
Jadi,
kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan harus dapat meningkatkan
produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen.
Kebutuhan dan Tujuan dalam Konteks Perilaku Konsumen
Kebutuhan dan Tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai
peranan yang sangat penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang
belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.
Kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu
waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku.
Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka
terhadap usaha motivasi para konsumen.
Secara garis besar kebutuhan
konsumen dapat dikladifikasikan sebagai berikut :
·
Fisiologis
: dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup
lainnya.
·
Keamanan
: berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan.
·
Afiliasi
dan pemilikan : kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting
bagi mereka.
·
Prestasi
: keinginan dasar akan keberhasilan dapat memenuhi tujuan pribadi.
·
Kekuasaan
: keinginan untuk mendapatkan kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang
lain.
·
Ekspresi
diri : kebutuhan untuk mengembangkan kebebasan dalam memenuhi tujuan pribadi
·
Urutan
dan pengertian : keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan,
pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
Klasifikasi Motif
Beberapa
pakar perilaku konsumen membedakan antara apa yang dinamakan motif rasional dan
motif emosional :
a.
Motif
Rasional
Para pakar menggunakan istilah
rasionalitas dalam pengertian ekonomi tradisional, yang menganggap bahwa para
konsumen berperilaku rasional jika mereka secara teliti mempertimbangkan semua
alternative dan memilih alternative yang memberikan kegunaan yang terbesar
kepada mereka. Dalam konteks pemasaran, istilah rasionalitas menyatakan bahwa
para konsumen memilih sasaran didasarkan pada criteria yang betul-betul
objektif, seperti ukuran, berat, harga,atau mil per gallon.
b.
Motif
Emosional
Mengandung arti bahwa pemilihan
sasarannya menurut kriteria pribadi atau subjektif (sebagai contoh, kebanggaan,
ketakutan, kasih saying atau status).
Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi
Metode/cara yang digunakan perusahaan
dalam pemberian motivasi tardiri atas :
1.
Metode
langsung
Metode langsung adalah motivasi
(materiil ataupun non-materiil) yang diberikan secara langsung kepada setiap
konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.
2.
Metode
tidak langsung
Metode tidak
langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas
yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian.
Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan
perusahaan dapat dalam bentuk insentif posotof maupun insentif negative :
a.
Motivasi
positif ( insentif positif)
Di
dalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah
uang tapi bisa juga memotivasi (merangsang konsumen) dengan memberikan diskon,
hadiah, pelayanan yang optimum yang ditunjukkan pada diferensiasi dan
positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan
melakukan pembelian.
b.
Motivasi
negative (insentif negative)
Di dalam motivasi negative produsen memotivasi
konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan ganjaran.
Hierarki Kebutuhan Maslow
Hierarki kebutuhan mengikuti teori jamak yakni seseorang berperilaku,
karena adanya dorongan untuk memenuhi bermacam-macam kebutuhan. Maslow
berpendapat bahwa kebutuhan yang diinginkan seseorang tersebut berjenjang.
Artinya jika kebutuhan yang pertama telah
terpenuhi, kebutuhan tingkat kedua akan muncul begitu seterusnya.
Teori-teori Kebutuhan
a.
Teori
Clyton Alderfer (Teori “ERG”)
Teori Alderfer dikenal dengan akronim “ERG” . Akronim “ERG”
dalam teori Alderfer merupakan huruf-huruf pertama dari tiga istilah yaitu : E
= Existence (kebutuhan akan eksistensi), R = Relatedness (kebutuhanuntuk
berhubungan dengan pihak lain, dan G = Growth (kebutuhan akan pertumbuhan).
·
Eksistensi : ini adalah kebutuhan yang
dipuaskan oleh faktor-faktor seperti makanan, air, udara, upah dan kondisi
kerja.
·
Keterkaitan : ini adalah kebutuhan yang
dipuaskan oleh hubungan sosial dan hubungan antar pribadi yang bermanfaat.
·
Pertumbuhan : ini adalah kebutuhan dimana
individu merasa puas dengan membuat suatu kontribusi yang kreatif dan
produktif.
Kelebihan teori:
·
Perusahaan mengetahui bahwa konsumen
berperilaku adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhannya.
·
Kebutuhan konsumen berjenjang sesuai dengan
kedudukan sosial ekonominya.
Kelemahan:
Menurut teori ini kebutuhan itu berjenjang
tapi dalam kenyataannya konsumen menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan
manusia itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan
seterusnya.
b.
Teori
Herzberg (Teori Dua Faktor)
Ilmuwan ketiga yang
diakui telah memberikan kontribusi penting dalam pemahaman motivasi Herzberg.
Teori yang dikembangkannya dikenal dengan “ Model Dua Faktor” dari motivasi,
yaitu faktor motivasional dan faktor hygiene atau “pemeliharaan”.
Menurut teori ini yang
dimaksud faktor motivasional adalah hal-hal yang mendorong berprestasi yang
sifatnya intrinsik, yang berarti bersumber dalam diri seseorang, sedangkan yang
dimaksud dengan faktor hygiene atau pemeliharaan adalah faktor-faktor yang
sifatnya ekstrinsik yang berarti bersumber dari luar diri yang turut menentukan
perilaku seseorang dalam kehidupan seseorang.
Kelebihan:
Dapat mengetahui apa yang harus dihindari dan apa yang
harus dilakukan agar konsumen merasa puas terhadap produk tersebut.
Kelemahan:
Teori ini terlalu menyederhanakan sifat kepuasan konsumen
c.
Teori
McClelland (Teori Kebutuhan Berprestasi)
Dari McClelland dikenal tentang teori kebutuhan untuk mencapai
prestasi atau Need for Acievement (N.Ach) yang menyatakan bahwa motivasi
berbeda-beda, sesuai dengan kekuatan kebutuhan seseorang akan prestasi. Murray
sebagaimana dikutip oleh Winardi merumuskan kebutuhan akan prestasi tersebut
sebagai keinginan :“ Melaksanakan sesuatu tugas atau pekerjaan yang sulit. Menguasai,
memanipulasi, atau mengorganisasi obyek-obyek fisik, manusia, atau ide-ide
melaksanakan hal-hal tersebut secepat mungkin dan seindependen mungkin, sesuai
kondisi yang berlaku. Mengatasi kendala-kendala, mencapai standar tinggi.
Mencapai performa puncak untuk diri sendiri. Mampu menang dalam persaingan
dengan pihak lain. Meningkatkan kemampuan diri melalui penerapan bakat secara
berhasil.”
Keterlibatan
Keterlibatan adalah tingkat kepentingan
pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam
situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan
sengaja untuk meminimumkan resiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari
pembelian dan pemakaian.
Keterlibatan
adalah mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya atau relavansi
personal suatu obyek, kejadian, atau aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk
yang memiliki konsekwensi relavan secara pribadi dikatakan terlibat dengan
produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.
Focus Keterlibatan
Fokus keterlibatan
konsumen dikaitakan pada pemasar tertarik untuk memahami keterlibatan konsumen
terhadap produk dan merek. Namun masyarakat juga dapat terlibat dengan jenis
lain dari obyek fisik seperti iklan.
Beberapa konsumen
terlibat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan
diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan
penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas
mengidentifikasikan fokus
keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui
dengan tepat apa yang disebut sebagai
relavan secara pribadi oleh konsumen:
produk atau merek. Obyek, perilaku,
kejadian, situasi, lingkungan atau beberapa
bahkan semua hal diatas. Karena
sebagian besar pemasar tertarik pada keterlibtan
konsumen dengan produk dan merek.
Pada prinsipnya pemasar sebenarnya dapat
menganalisis keterlibatan kosumen
melalui segala hal.
Faktor-faktor yang mempengaruhi Keterlibatan
Faktor terpenting yang memepengaruhi tingkat keterlibatan
konsumen adalah:
1.
Jenis produk yang menjadi
pertimbangan
2.
Karakteristik komunikasi yang
diterima konsumen
3.
Karakteristik situasi dimana konsumen
beroperasi
4.
Kepribadian konsumen
Dalam komunikasi juga dapat
meningkatkan keterlibatan seiring dengan naiknya emosi konsumen. Situasi atau
konteks dimana pembelian dilakukan juga mempengaruhi keterlibatan. Memahami
tingkat keterlibatan konsumen konsumen terhadap produk berarti pemasar berusaha
mengidentifikasi hal - hal yang menyebabkan seseorang merasa harus terlibat
atau tidak dalam pembelian suatu produk. (Mowen, 1999:1) mengemukakan bahwa
tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh
kepentingan personal yang dirasakan
yang ditimbulkan oleh stimulus. Oleh
karena itu, bisa dikatakan bahwa konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi
(high involvement) dalam pemebelian suatu produk, dan ada juga konsumen yang
mempunyai keterlibatan rendah (low involvement ) atas pembelian suatu produk.
Walaupun karakteristik low involfement
merupakan fenomena bahkan fakta yang nyata, pemasar selalu berusaha agar
konsumenya mempunyai keterlibatan yang tinggi terhadap pembelian produk yang
ditawarkanya. (Sutisna, SE. ME. 2002:58) mengemukakan bahwa hal ini didasarkan
pada kenyataan bahwa konsumen yang lebih terlibat berarti mempunyai komitmen.
Sumber :
0 komentar:
Posting Komentar