Keputusan Pembelian Konsumen

Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah 

Masalah

Sebelum membahas pemecahan masalah, kita harus mengetahui apa itu masalah. Masalah adalah suatu kondisi yang memiliki potensi untuk menimbulkan kerugian atau menghasilkan keuntungan yang luar biasa. Jadi sebuah masalah tidak harus berkaitan dengan sesuatu yang merugikan. Kemudian pengertian pemecahan masalah adalah tindakan memberi respon terhadap masalah untuk menekan akibat buruknya atau memanfaatkan peluang.

Keputusan

Dalam memecahkan suatu masalah harus ada yang namanya pengambilan keputusan. Keputusan adalah pemilihan strategi atau tindakan. Maka pengertian pengambilan keputusan adalah tindakan memilih strategi atau aksi yang diyakini manajer akan memberikan solusi terbaik atas masalah tersebut. Jadi kunci pemecahan masalah adalah mengidentifikasi berbagai alternatif dari keputusan.

Elemen Pemecahan Masalah

·        Masalah

·        Desired state (keadaan yang diharapkan)

·        Current state (keadaan saat ini)

·        Pemecah masalah/manajer

·        Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah

·        Solusi.

Proses Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian

Ada enam tahapan proses pengambilan keputusan menurut Engel (1995) yaitu: 

     a.   Pengenalan Kebutuhan

Konsumen berusaha mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan dan keinginannya, baik yang sudah direncanakan maupun yang muncul secara tiba-tiba. Perbedaan atau ketidaksesuaian antara keadaan yang diinginkan dengan keadaan yang sebenarnya, akan membangkitkan dan mengaktifkan proses kebutuhan.

     b.   Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber

Pencarian internal ke memori untuk menentukan solusi yang memungkinkan. Jika pemecahannya tidak dapat diperoleh melalui pencarian internal, maka proses pencarian difokuskan pada stimulus eksternal yang relevan dalam menyelesaikan masalah (pencarian eksternal).

Info tersebut dapat berupa :

1.   Semua pribadi, seperti opini dan sikap dari teman, kenalan, keluarga

2.   Sumber bebas seperti kelompok konsumen dan badan pemerintah

3.   Sumber pemasaran seperti iklan

4.   Sumber pengalaman langsung seperti langsung mengunjungi toko, mencoba produk secara langsung

Konsumen mencari apa yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Setelah tahu apa yang tepat maka ia akan melakukan penilaian disertai pertimbangan yang diperoleh dari berbagai informasi berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

      c.    Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian 

Terdiri dari dua tahap, yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Setelah konsumen mengumpulkan informasi mengenai jawaban alternatif terhadap suatu kebutuhan, maka konsumen akan mengevaluasi pilihan

dan menyederhanakan pilihan pada alternatif yang diinginkan.

     d.   Keputusan membeli

Proses dalam pengambilan keputusan membeli, setelah melewati tahaptahap sebelumnya. Apabila konsumen dipuaskan dari pembelian tersebut maka akan ada pembelian kembali. Konsumen melakukan pembelian yang nyata berdasarkan alternatif yang telah dipilih. Keputusan membeli meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang dibeli, keputusan membeli atau tidak, waktu pembelian, tempat pembelian, dan bagaimana cara pembayaran.

     e.   Konsumsi

Pada tahap ini, konsumen akan menggunakan alternatif pembelian. Biasanya tindakan pembelian diikuti oleh tindakan mengkonsumsi dan menggunakan produk.

     f.    Perilaku sesudah pembelian

Perilaku ini mempengaruhi pembelian ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain tentang produk perusahaan. Berdasarkan uraian di atas, tahapan proses pengambilan keputusan membeli terdiri dari enam tahapan, yaitu diawali dengan tahapan pengenalan kebutuhan, kemudian ke tahapan kedua pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber, dilanjutkan ke tahapan ketiga evaluasi alternatif, selanjutnya ke tahapan keempat keputusan untuk membeli, tahapan kelima konsumsi dan diakhiri dengan tahapan perilaku sesudah pembelian.

Faktor yang Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan Membeli.

Ada 2 (dua) faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan membeli  (Engel, 1994) yaitu:

   a.   Sikap atau pendirian orang lain. Pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorang.

    b.   Faktor situasi yang tidak diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga, harga  yang diharapkan dan manfaat produk yang diinginkan. 

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995) pengambilan keputusan membeli

dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor yang dikelompokkan menjadi dua bagian

yaitu berasal  dari lingkungan (eksternal)  dan bersifat individual (internal).

Beberapa faktor dari lingkungan (eksternal) yang mempengaruhi proses

pengambilan keputusan membeli  (Engel dkk, 1995) antara lain:

A. Budaya

B. Demografi

C. Kelas social

D. Pengaruh kelompok

E. Keluarga

Sedangkan untuk faktor-faktor yang bersifat individual (internal) yang

mempengaruhi keputusan membeli yaitu (Engel, 1995) :

A. Persepsi

B. Belajar dan ingatan

C. Gaya Hidup

D. Sikap

E. Motivasi dan kepribadian

Implikasi pada Strategi Pemasaran

Prilaku konsumen akhir dan implikasi strategi pemasaran

Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan dilakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat dilihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek, atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian.

Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di sajikan seperti contohdi bawah ini:

·  Kebutuhani

·  Pemrosesan informasi oleh konsumen

·  Kebutuhan

·  Pemrosesan informasi oleh konsumen

Semua ini saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan

 Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di sebabkan faktor demografis, psikografis, atau factor lingkungan ekternal lainnya.

Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan mendorong seseorang untuk mencari informasi dan lebih tanggap terhadap rangsangan atau stimuli yang

berkaitan dengan pemenuhan keutuhan itu. Hal itu dapat bersumber dari iklan, teman, salesman, dan sebagainya. Informasi baru yang di peroleh calon konsumen mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk tertentu atau mungkin juga menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai pilihan produk.

Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai merek produk yang di

peroleh selama proses pencarian informasi. Merek produk di evaluasi atas dasar berbagai kriteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan.

Perilaku pasca pembelian adalah merupahkan proses evaluasi setelah seorang konsumen mempelajari dan mengetahui lebih dalam tentang produk yang di beli.

Tiga kemungkinan hasil evaluasi pasca pembelian: kepuasan, ketidak puasan,

dan pertentangan (dissonance). Indicator adanya kepuasan atau ketidakpuasan konsumen dapat di lihat dari tingkat pembelian ulang terhadap produk perusahaan. Konsumen cenderung melakukan pembelian ulang apabila ia mendapat kepuasan atas produk yang dibeli dan sebaliknya. Sedang dissonance adalah penerimaan informasi yang negative atau terhadap bertentangan terhadap merek produk yang sudah di beli. Sering informasi tersebut berakibat timbulnya keraguan terhadap produk setelah pembelian. Misalkan seorang konsumen baru saja membeli sebuah laser disc merek tertentu. Sesaat setelah pembelian, ia menerimah informasi dari seorang teman yang mengatakan bahwa merek laser disc yang di beli sering mengalami kerusakan teknis seperti halnya yang di miliki teman tersebut. Dalam kondisi semacam itu, secara alami konsumen yang baru saja membeli laser disc akan merasa mengambil keputusan yang salah.

Banyak konsumen mencoba mengurangi dissonance dengan cara melupakan

informasi yang di peroleh atau secara selektif menginterpretasikan sehingga tidak menimbulkan konflik dengan keputusan pembelian yang telah di lakukan. Fungsi strategi pemasaran dalam hal ini adalah mengurangi perasaan bertentangan atau dissonance dengan cara memperkuat kembali alasan pembelian produk yang telah dilakukan sebelumnya. Kalau demikian halnya, maka apa yang dapat dilakukan oleh seorang pemasar untuk mengurangi dissonance:

      1.   Memberikan garansi yang memadai dan meyakinkan terhadap pelayanan purna

jual yang baik

  2.   Mengiklankan kualitas produk yang dapat di percaya untuk menambah keyakinan pembelian sebelumnya.

    3.   Menindak lanjuti pembelian dengan cara melakukan kontak langsung untuk memastikan bahwa konsumen memahami tentang penggunaan produk.

Segmentasi pasar

Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menetukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan dilayani dengan produk dengan produk perusahaan. Sebagai contoh, dalam

pembelian kamera, informasi yang di peroleh mungkin dapat di pergunakan untuk membagi pasar kamera berkualitas ke dalam dua segmen: feature-oriented segment, dan self confidence, quality-oriented segment.

Pengembangan produk

Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.

Penempatan posisi produk dalam persaingan

Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan

menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.

Sumber :

http://charasusanti.weebly.com/uploads/1/4/9/8/14985582/d_4_pemecahan_masalah_kreativitas_dan_intelejensi_manusia.pptx

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/23353/4/Chapter%20II.pdf

http://dedicasyudidianaputra.blogspot.com/2010/11/prilaku-konsumen-akhir-dan-implikasi.html