Motivasi dan Keterlibatan (Bab 4)

Motivasi

Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan adalah tugas penting bagi produsen, oleh karena itu, produsen harus memiliki taktik jitu dalam strategi pemasarannya. Motivasi berasal dari kata latin movere yang berarti dorongan atau menggerakkan. Motivasi menjadi penting karena motivasi merupakan hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung perilaku manusia. Motivasi semakin penting agar konsumen mendapatkan tujuan yang diinginkannya secara optimal.

Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.

Menurut Merle J. Moskowits, motivasi secara umum didefinisikan sebagai inisiasi dan pengarahan tingkah laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku.

Maka, dapat disimpulkan bahwa motivasi adalah, pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.

Semakin kuat dorongan tersebut, maka semakin besar pula urgensi respon yang dirasakan. Konsumen selalu dihadapkan pada persoalan biaya atau pengorbanan yang akan dikeluarkan dan seberapa penting produk yang dibutuhkan dan diinginkan. Oleh karena itu konsumen akan dihadapkan pada persoalan motivasi atau pendorong. Motivasi konsumen adlah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan.

Dinamika Proses Motivasi

Agar pemberian motivasi berjalan dengan lancar, maka harus ada proses motivasi:

1.   Tujuan : perusahaan harus bisa menetukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai.

2.    Mengetahui kepentingan : perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perushaan semata.

3.   Komunikasi efektif : melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa didapatkan.

4.   Integrasi tujuan : proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen.

5.   Fasilitas : perusahaan memberikan fasilits agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan

Tujuan Motivasi Konsumen

1.   Meningkatkan Kepuasan

2.   Mempertahankan loyalitas

3.   Efisiensi

4.   Efektivitas

5.   Mencipta suatu hubungan yang harmonis antara produsen dengan konsumen. 

Asas Motivasi

1.   Asas mengikutsertakan

 Asas ini berusaha memberikan kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan.

2.   Asas komunikasi

Asas komunikasi maksudnya menginformasikan secara jelas tentang tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi.

3.   Asas pengakuan

Asas pengakuan maksudnya memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapainya.

4.   Asas wewenang yang dilegalisasikan

Maksudnya adalah memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreativitas sebesar-besarnya tapi masih ada aturan yang membatasi.

5.   Asas perhatian timbal balik

Asas perhatian timbal balik adalah memotivasi para konsumen dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan di samping berusaha memenuhi kebutuhan yang diharapkan konsumen dari produsen.

Jadi, kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan harus dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen.

Kebutuhan dan Tujuan dalam Konteks Perilaku Konsumen

Kebutuhan dan Tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan yang sangat penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.

Kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

              Secara garis besar kebutuhan konsumen dapat dikladifikasikan sebagai berikut :

·        Fisiologis : dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.

·        Keamanan : berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan.

·        Afiliasi dan pemilikan : kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.

·        Prestasi : keinginan dasar akan keberhasilan dapat memenuhi tujuan pribadi.

·        Kekuasaan : keinginan untuk mendapatkan kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain.

·        Ekspresi diri : kebutuhan untuk mengembangkan kebebasan dalam memenuhi tujuan pribadi

·        Urutan dan pengertian : keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain. 

Klasifikasi Motif

Beberapa pakar perilaku konsumen membedakan antara apa yang dinamakan motif rasional dan motif emosional :

a.   Motif Rasional

Para pakar menggunakan istilah rasionalitas dalam pengertian ekonomi tradisional, yang menganggap bahwa para konsumen berperilaku rasional jika mereka secara teliti mempertimbangkan semua alternative dan memilih alternative yang memberikan kegunaan yang terbesar kepada mereka. Dalam konteks pemasaran, istilah rasionalitas menyatakan bahwa para konsumen memilih sasaran didasarkan pada criteria yang betul-betul objektif, seperti ukuran, berat, harga,atau mil per gallon.

b.   Motif Emosional

Mengandung arti bahwa pemilihan sasarannya menurut kriteria pribadi atau subjektif (sebagai contoh, kebanggaan, ketakutan, kasih saying atau status).

Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi

Metode/cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi tardiri atas :

1.   Metode langsung

Metode langsung adalah motivasi (materiil ataupun non-materiil) yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.

2.   Metode tidak langsung

Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian.

 Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan perusahaan dapat dalam bentuk insentif posotof maupun insentif negative :

a.   Motivasi positif ( insentif positif)

 Di dalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi (merangsang konsumen) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum yang ditunjukkan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.

b.   Motivasi negative (insentif negative)

Di  dalam motivasi negative produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan ganjaran.

Hierarki Kebutuhan Maslow

             Hierarki kebutuhan mengikuti teori jamak yakni seseorang berperilaku, karena adanya dorongan untuk memenuhi bermacam-macam kebutuhan. Maslow berpendapat bahwa kebutuhan yang diinginkan seseorang tersebut berjenjang. Artinya jika kebutuhan yang pertama telah  terpenuhi, kebutuhan tingkat kedua akan muncul begitu seterusnya. 

 Teori-teori Kebutuhan

a.   Teori Clyton Alderfer (Teori “ERG”)

Teori Alderfer dikenal dengan akronim “ERG” . Akronim “ERG” dalam teori Alderfer merupakan huruf-huruf pertama dari tiga istilah yaitu : E = Existence (kebutuhan akan eksistensi), R = Relatedness (kebutuhanuntuk berhubungan dengan pihak lain, dan G = Growth (kebutuhan akan pertumbuhan).

·        Eksistensi : ini adalah kebutuhan yang dipuaskan oleh faktor-faktor seperti makanan, air, udara, upah dan kondisi kerja.

·        Keterkaitan :  ini adalah kebutuhan yang dipuaskan oleh hubungan sosial dan hubungan antar pribadi yang bermanfaat.

·        Pertumbuhan : ini adalah kebutuhan dimana individu merasa puas dengan membuat suatu kontribusi yang kreatif dan produktif.

Kelebihan teori:

·        Perusahaan mengetahui bahwa konsumen berperilaku adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhannya.

·        Kebutuhan konsumen berjenjang sesuai dengan kedudukan sosial ekonominya.

Kelemahan:

Menurut teori ini kebutuhan itu berjenjang tapi dalam kenyataannya konsumen menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan manusia itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya. 

b.   Teori Herzberg (Teori Dua Faktor)

Ilmuwan ketiga yang diakui telah memberikan kontribusi penting dalam pemahaman motivasi Herzberg. Teori yang dikembangkannya dikenal dengan “ Model Dua Faktor” dari motivasi, yaitu faktor motivasional dan faktor hygiene atau “pemeliharaan”.

Menurut teori ini yang dimaksud faktor motivasional adalah hal-hal yang mendorong berprestasi yang sifatnya intrinsik, yang berarti bersumber dalam diri seseorang, sedangkan yang dimaksud dengan faktor hygiene atau pemeliharaan adalah faktor-faktor yang sifatnya ekstrinsik yang berarti bersumber dari luar diri yang turut menentukan perilaku seseorang dalam kehidupan seseorang.

Kelebihan:

 Dapat mengetahui apa yang harus dihindari dan apa yang harus dilakukan agar konsumen merasa puas terhadap produk tersebut.

Kelemahan:

Teori ini terlalu menyederhanakan sifat kepuasan konsumen

c.    Teori McClelland (Teori Kebutuhan Berprestasi)

Dari McClelland dikenal tentang teori kebutuhan untuk mencapai prestasi atau Need for Acievement (N.Ach) yang menyatakan bahwa motivasi berbeda-beda, sesuai dengan kekuatan kebutuhan seseorang akan prestasi. Murray sebagaimana dikutip oleh Winardi merumuskan kebutuhan akan prestasi tersebut sebagai keinginan :“ Melaksanakan sesuatu tugas atau pekerjaan yang sulit. Menguasai, memanipulasi, atau mengorganisasi obyek-obyek fisik, manusia, atau ide-ide melaksanakan hal-hal tersebut secepat mungkin dan seindependen mungkin, sesuai kondisi yang berlaku. Mengatasi kendala-kendala, mencapai standar tinggi. Mencapai performa puncak untuk diri sendiri. Mampu menang dalam persaingan dengan pihak lain. Meningkatkan kemampuan diri melalui penerapan bakat secara berhasil.” 

Keterlibatan

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Keterlibatan adalah mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya atau relavansi personal suatu obyek, kejadian, atau aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekwensi relavan secara pribadi dikatakan terlibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.

 Focus Keterlibatan

Fokus keterlibatan konsumen dikaitakan pada pemasar tertarik untuk memahami keterlibatan konsumen terhadap produk dan merek. Namun masyarakat juga dapat terlibat dengan jenis lain dari obyek fisik seperti iklan.

Beberapa konsumen terlibat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas

mengidentifikasikan fokus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui

dengan tepat apa yang disebut sebagai relavan secara pribadi oleh konsumen:

produk atau merek. Obyek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan atau beberapa

bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik pada keterlibtan

konsumen dengan produk dan merek. Pada prinsipnya pemasar sebenarnya dapat

menganalisis keterlibatan kosumen melalui segala hal.

Faktor-faktor yang mempengaruhi Keterlibatan

Faktor terpenting yang memepengaruhi tingkat keterlibatan konsumen adalah:

1.   Jenis produk yang menjadi pertimbangan

2.   Karakteristik komunikasi yang diterima konsumen

3.   Karakteristik situasi dimana konsumen beroperasi

4.   Kepribadian konsumen

Dalam komunikasi juga dapat meningkatkan keterlibatan seiring dengan naiknya emosi konsumen. Situasi atau konteks dimana pembelian dilakukan juga mempengaruhi keterlibatan. Memahami tingkat keterlibatan konsumen konsumen terhadap produk berarti pemasar berusaha mengidentifikasi hal - hal yang menyebabkan seseorang merasa harus terlibat atau tidak dalam pembelian suatu produk. (Mowen, 1999:1) mengemukakan bahwa tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan

yang ditimbulkan oleh stimulus. Oleh karena itu, bisa dikatakan bahwa konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi (high involvement) dalam pemebelian suatu produk, dan ada juga konsumen yang mempunyai keterlibatan rendah (low involvement ) atas pembelian suatu produk.

Walaupun karakteristik low involfement merupakan fenomena bahkan fakta yang nyata, pemasar selalu berusaha agar konsumenya mempunyai keterlibatan yang tinggi terhadap pembelian produk yang ditawarkanya. (Sutisna, SE. ME. 2002:58) mengemukakan bahwa hal ini didasarkan pada kenyataan bahwa konsumen yang lebih terlibat berarti mempunyai komitmen.

 Sumber :

http://lukivikydesha.blogspot.com/2010/11/tugas-8-psi-konsumen-keterlibatan-dan.html

http://azimah27.blogspot.com/2011/10/makalah-psikologi-konsumen.html

http://elib.unikom.ac.id/files/disk1/439/jbptunikompp-gdl-shokatiarn-21919-4-babii.pdf

Proses pengambilan keputusan oleh konsumen (Bab 3)

Yang dimaksud dengan keputusan (decision) adalah berarti pilihan (choice), yaitu pilihan dari dua atau lebih kemungkinan. Walaupun keputusan biasa dikatakan sama dengan pilihan, ada perbedaan penting diantara keduanya. Morgan dan Cerullo mendefinisikan keputusan sebagai sebuah kesimpulan yang dicapai sesudah dilakukan pertimbangan, yang terjadi setelah satu kemungkinan dipilih sementara yang lain dikesampingkan.

Pengambilan keputusan adalah proses memilih suatu alternatif cara bertindak dengan metode yang efisien sesuai situasi. Proses tersebut untuk menemukan dan menyelesaikan masalah. Suatu aturan kunci dalam pengambilan keputusan ialah sekali kerangka yang tepat sudah diselesaikan, keputusan harus dibuat. Dengan kata lain, keputusan mempercepat diambilnya tindakan, mendorong lahirnya gerakan dan perubahan (Hill,1979).

Model Proses Pengambilan Keputusan

     Penjelasan dari Model pengambilan keputusan adalah sebagai berikut :

1.    Masukan

Merupakan berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama adalah Bauran Pemasaran perusahaan (produk, harga, promosi dan saluran distribusi) yang berusaha menyampaikan manfaat produk/jasa kepada konsumen potensial dan pengaruh sosiobudaya di luar pemasaran.

2.    Proses

Komponen Proses berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan. Untuk memahami proses perlu mempertimbangkan pengaruh berbagai konsep psikologis yang mewakili pengaruh dari dalam diri. Tindakan pengambilan keputusan terdiri dari tiga tahap : pengenalan kebutuhan, penelitian sebelum pembelian dan penilaian berbagai alternatif.

3.    Keluaran

Proses Keluaran menyangkut perilaku pembelian dan penilaian pasca  pembelian.

ü  Perilaku Pembelian, ada tiga tipe pembelian :

a.    Pembelian percobaan : Konsumen melakukan pembelian produk untuk pertama kali dalam jumlah sedikit, untuk penjajagan dan menilai suatu produk.

b.    Pembelian ulangan : Jika berdasarkan percobaan dirasakan memuaskan, konsumen mungkin akan mengulangi pembelian.

c.    Pembelian komitmen jangka panjang : Pembelian ulang berkaitan dengan kesetiaan pada merk. Situasi ini yang diharapkan perusahaan. Artinya produk dapat memenuhi kebutuhan konsumen.

ü  Penilaian Pasca-Pembelian

Setelah konsumen menggunakan suatu produk, konsumen akan menilai kinerja produk. Ada tiga hasil yang mungkin timbul :

a. kinerja yang sesungguhnya sesuai dengan harapan yang menimbulkan perasaan netral

b.    kinerja melebihi harapan, yang artinya menimbulkan kepuasan

c.    kinerja di bawah harapan, yang menimbulkan pemenuhan harapan secara negatif atau ketidakpuasan. Pada pasca-pembelian, konsumen berusaha meyakinkan diri bahwa pilihan mereka merupakan pilihan yang bijaksana, jadi mereka berusaha mengurangi ketidakcocokan kognitif pasca-pembelian.

Tipe-Tipe Proses Pengambilan Keputusan

Tipe proses pengambilan keputusan merupakan tindakan manajemen dalam pemilihan alternatif untuk mencapai sasaran.

            Proses pengambilan keputusan ini terbagi atas 3 tipe, yaitu :

1.    Keputusan terprogram atau terstruktur

Merupakan keputusan yang berulang-ulang dan rutin, sehingga dapat diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada manajemen tingkat bawah. Sifat pengambilan keputusannya relatif lebih mudah atau lebih cepat, salah satu caranya dengan penyusunan metode/prosedur/program tetap (SOP)

                       Contoh : keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang, dll.

2.    Keputusan setengah terprogram atau setengah terstruktur

Adalah keputusan yang sebagian dapat diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagiannya lagi tidak terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan-perhitungan serta analisis yang terperinci.

Contoh : keputusan membeli sistem komputer yang lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.

3.    Keputusan tidak terprogram atau tidak tersruktur

Merupakan keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan ini tidak terstruktur, tidak mudah untuk didapatkan, tidak mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan

sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni :

1.    Pengenalan masalah (problem recognition)

Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.

2.    Pencarian informasi (information source)

Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).

3.    Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation)

Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4.    Keputusan pembelian (purchase decision)

Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

5.    Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation)

Merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

Pentingnya pemecahan masalah bukan didasarkan pada jumlah waktu yang dihabiskan tetapi pada konsekuensinya. Sementara pengambilan keputusan adalah tindakan memilih strategi/aksi yang diyakini manajer akan memberikan solusi terbaik atas masalah tersebut. Salah satunya kunci pemecahan masalah adalah mengidentifikasikan berbagai alternatif keputusan.

Serangkaian langkah pemecahan masalah yang memastikan bahwa masalah itu pertama-tama dipahami, solusi alternatif dipertimbangkan, dan solusi yang dipilih bekerja.

Langkah-langkahnya adalah sebagai berikut :

1. Usaha persiapan : Mempersiapkan manajer untuk memecahkan masalah dengan menyediakan orientasi sistem.

2.    Usaha definisi : Mencakup mengidentifikasi masalah untuk dipecahkan dan kemudian memahaminya.

3. Usaha solusi : Mencakup mengidentifikasi berbagai solusi alternatif, mengevaluasinya, memilih satu yang tampak terbaik, menerapkan solusi itu dan membuat menindaklanjuti untuk menyakinkan bahwa masalah itu terpecahkan.

Pemecahan masalah itu sendiri terbagi atas 2 :

1.    Pemecahan masalah yang mendalam (luas)

Konsumen tidak mempunyai kriteria tertentu untuk menilai kategori produk atau merk tertentu dalam kategori tersebut atau tidak membatasi jumlah merk yang dipertimbangkan. Konsumen membutuhkan informasi untuk menetapkan kriteria guna menilai merk-merk tersebut.

2.    Pemecahan Masalah yang Terbatas

Konsumen telah menetapkan kriteria dasar untuk menilai kategori produk dan berbagai merk dalam kategori tersebut. Tetapi konsumen belum sepenuhnya menetapkan pilihan terhadap merk. Masih diperlukan informasi untuk mengetahui perbedaan diantara merk-merk yang ada.

Pembelian

            Pembelian adalah proses penemuan sumber dan pemesanan bahan, jasa, dan perlengkapan. Kegiatan tersebut terkadang disebut Pengadaan barang. Tujuan utamanya adalah memperoleh bahan dengan biaya serendah mungkin yang konsisten dengan kualitas dan jasa yang dipersyaratkan. Terlepas dari memastikan bahwa perusahaan mempunyai persediaan bahan tanpa henti, adalah fungsi dari pembelian untuk memastikan bahwa ada keseimbangan antara persediaan bahan dengan tingkat inventaris sehingga perusahaan dapat mempertahankan posisi labanya sepanjang menyangkut biaya bahan.

            Prosedur pembelian yang efektif adalah sebagai berikut :

1.    Tanda terima dan analisis daftar permintaan pembelian (Purchase Requisition - PR)

Bagian pembelian menerima dan menganalisis kebutuhan bahan atau persediaan dari bagian yang mengajukan permintaan. Permintaan seperti itu ditemukan pada formulir Daftar Permintaan Pembelian memuat perincian permintaan seperti kuantitas dan spesifikasi produk.

2.    Pemilihan sumber persediaan yang potensial

Jika bahan atau persediaan yang sedang dimintakan bukan barang yang baru, maka karyawan pembelian akan memeriksa file atau catatan mereka tentang semua pemasok berkenaan dengan permintaan seperti itu, kalau tidak, mereka perlu memeriksa halaman kuning atau internet atau beberapa kemungkinan sumber lain untuk mencari pemasok baru.

3.    Pengajuan permintaan penawaran harga

Jika tidak ada pemasok tetap untuk bahan atau persediaan yang sedang diminta dan tidak ada hasrat untuk mencari pemasok baru, maka pemasok yang ada akan dihubungi. Namun demikian, pemasok baru atau potensial akan diminta untuk mengirimkan penawaran harga untuk keperluan evaluasi oleh bagian pembelian.

4.    Pemilihan sumber yang tepat

Begitu penawaran harga diterima, para pemasok kemudian akan dievaluasi. Kriteria evaluasi mencakup : Penawaran harga, Spesifikasi, Kemampuan pengiriman, Sifat bisa dipercaya dan diandalkan pemasok, Reputasi pemasok, Kemungkinan potongan partai besar, Kemungkinan menjalin hubungan jangka panjang dengan pemasok.

Pemilihan pemasok yang layak bergantung kepada jenis barang dan pentingnya barang yang sedang diusahakan.

5.    Penetapan harga yang tepat

Begitu pemasok terpilih, maka kedua pihak perlu menyepakati harga yang tepat. Negosiasi harga atau potongan harga partai besar dan pengaturan lainnya dapat terjadi pada langkah ini.

6.    Pengeluaran pesanan pembelian ( Purchase Order - PO )

Begitu harga telah disepakati dan disetujui, maka Pesanan Pembelian akan dikeluarkan kepada pemasok menegaskan perincian yang disajikan pada foormulir Permintaan Pembelian. Bagian pembelian berfungsi menindaklanjuti pemasok tidak hanya untuk pemenuhan is Pesanan Pembelian tetapi juga untuk pelaksanaan jadwal pengiriman yang telah disepakati.

7. Analisis laporan penerimaan dan persetujuan faktur vendor bagi pembayaran

Sebelum pembayaran dari faktur vendor disetujui, maka Bagian Pembelian bertanggung jawab melalui Bagian Penerimaannya untuk mengevaluasi muatan pengiriman sebagaimana disajikan pada Laporan Penerimaan untuk dicocokkan dengan Pesanan Pembelian (PO) dan Daftar Permintaan Pembelian (PR). Pengambilan contoh secara acak dari barang-barang bisa dilakukan untuk menentukan kejujuran muatan yang dilaporkan dalam Laporan Penerimaan. Pemantauan kualitas yang ketat adalah hal yang penting pada tahap ini.

Diagnosa Perilaku Konsumen

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu :

1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.

2. Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.

3. Pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

           

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.

1.    Pendekatan interpretif

Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

2.    Pendekatan tradisional

Didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

3.    Pendekatan sains marketing

Didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.

Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

Sumber :

http://randiansori.blogspot.com/2013/10/proses-pengambilan-keputusan-oleh.html

http://nonaninda.blogspot.com/2012/10/proses-pengambilan-keputusan-oleh.html